【塗装屋さん・屋根屋さん向け】安売りせずに相見積もりで勝つ方法

個人、または小規模の屋根屋さん・塗装屋さんが相見積もりで勝つにはどのような方法があるでしょうか？

• 相見積もりで勝つ４つの対応方法
• 相見積もりで勝つ３大アイテム
• 相見積もりを回避する３つの方法
• 相見積もりで勝つ３つの裏ワザ

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それでは、始まり始まり。

■ 相見積もりで勝つ４つの対応方法

お問い合わせの時の対応の仕方で、お客様の印象は大きく変わります。相見積もりに勝って受注率アップを目指すなら、最初の段階から気を抜かずに対応されて下さい。注意点は以下の４つです。

すぐに電話に出て貰えると『歓迎されている♫』と思えて好印象です。中々繋がらないと「嫌がられているのかな…」と思われてしまいかねません。相見積もりでも最初の印象が良い会社が一歩リード出来るのは想像に難くないのではないでしょうか☆

これも電話と同様に、真っ先に来てくれた会社さんは『この会社さんは熱心だな』と思われて好印象です。中々来てくれない会社さんは『あまりウチの仕事をしたいと思ってくれていないのかな？』と思われてしまいかねません。予定があってすぐに行くのは大変かもしれませんが、相見積もりで他社をリードするならやっぱり動き出しが早い会社さんの方が有利である事は想像に難くないのではないでしょうか☆

お見積書の提出も早いと『熱心な会社さん』『対応がスピーディな会社さん』と思って頂けて評価が上がる事は想像に難くないでしょう。人は最初に見たモノに惹かれがちな習性もありますので、相見積もりであった場合には最初に提出した会社が優位に立てるのではないでしょうか。

最初の電話も、相談・調査に伺った時も、お見積りをお届けした時も、いつも明るめのトーンで行きましょう。お客様が気にされているのは『自分が歓迎されているかどうか』ですので、明るい対応はその不安を払拭する１番の方法です。そんなキャラじゃない人もいるでしょうけど、頑張って明るめの対応をして行きましょう☆

■ 相見積もりで勝つ３大アイテム

工事を受注するにあたって第一印象は非常に大切です。そんな初対面時に必ずお渡しする事になるのが名刺。この名刺を工夫しておく事で親近感や信頼感の醸成に役立ちます。工夫ポイントは以下の４つです。

① 笑顔の顔写真を掲載

笑顔の写真は『職人さん＝怖そう』というイメージを払拭し、頑なになりがちなお客様の心を解きほぐす効果が期待できます。顔を堂々と載せるのは「おかしな真似は絶対にしません」という宣言のようなモノでもあり、信頼感のアップが期待できます。名刺への顔写真掲載は多くのプラス効果がありますので、ぜひ載せていきましょう☆

② 仕事中の写真を掲載

相談に伺っている時の姿よりも、実際に現場で作業している時の姿の方が本来の貴方の姿であり、格好良くも見え、その道のプロとしての信頼感も増します。何なら仕事中の写真をプロフィール用の写真として使っても良いと思いますよ☆

③ 経歴を掲載

これまでのご経歴が大凡でも分かると、仕事人としての背景が伝わって安心感がアップします。業界歴が長い人ほど有利に働きますので、積極的に掲載しましょう。出身地、卒業校などもお客様との共通点探しの１つとなりますので載せておかれると良いでしょう☆

④ プライベート情報も少々

犬を飼ってる。ラーメンが好き。釣りが趣味。マラソンしてる。子供は３人。等々、プライベート情報はお客様との会話のタネになります。もし共通点があった場合には会話が盛り上がりまくって受注はほぼ確実ではないでしょうか（笑）会話の量がそのまま親近感や安心感に繋がりますので、名刺にはプライベート情報も恥ずかしがらずに載せておくと良いでしょう☆

お見積書を入れる封筒にも工夫を加えると、『この会社さんは細部にもこだわっている。きっと工事作業も繊細に違いない。』と期待感が高まり、受注率のアップに貢献してくれます。また、工夫された封筒は相見積もりであった際にも他社より目立つので頭１つ抜け出る事が期待できるでしょう。工夫ポイントは以下の２つです。

① 社長の顔を入れる

人の顔が載っているモノというのは粗雑には扱えないモノです。ましてや捨てるなんて心が咎めます。丁寧に扱わざるを得ず、結果として受注に繋がり易くなるのではないかと思うのですが、貴方はいかが思われますでしょうか☆

② フキダシを付ける

フキダシの中には手書きで一言「○○様、この度はお見積りのご依頼誠に有難うございました。」と書いておきましょう。本当に話し掛けられているような温かみが出て、お客様の深層心理に強く訴えかける事ができますよ☆

お見積もりを提出したのに、お客様から中々お返事を頂けない。「他社に決めちゃった？」「もしかして忘れてる？」などなど、色々な考えが頭を駆け巡りますよね。だからと言って…「お見積りの件はどうなりましたでしょうか？」と電話するのも催促するみたいで嫌じゃありませんか？　お客様もプレッシャーに感じるでしょうしね。まぁ１回くらいなら電話しても良いかもしれませんが、そもそもお客様にコチラから電話するのは気が進まない方もおられるでしょう。そんな時に活躍してくれるのが「お礼ハガキ」です☆

「先日はお見積りの御用命を頂き誠に有難うございました。そろそろ花粉の季節ですのでどうぞお気をつけください」

のような感じの内容で送りましょう。決して「あの見積りはどうなりましたか？」とは書かない事です。そのような事は書かなくてもお客様は『○○工務店さんからだ！　返事しないとイケナイんだった。いかんいかん！』って分かりますからね。

■ 相見積もりを回避する３つの方法

失注の大きな要因として相見積もりになっている事がありますが、そもそも相見積もりになる事なくご指名でお声が掛かれば受注率は飛躍的に高まりますよね。相見積もりを回避し、ご指名で声を掛けて貰う為には以下のような取組が考えられます。

町内会や商工会などの集まりにマメに参加していると、ご一緒の方との人間関係が築けます。そういった方々からのご依頼はご指名である事が多くなりますよ。

こういった泥臭いやり方は声が掛かるまでには月日を要して効率が悪いかもしれませんが、ご指名でお仕事が頂けるならまぁいいでしょ？　加えて様々な集まりに顔を出していると普通に過ごしているだけでは接点が持てない方と知り合いになれて人脈が広がりますし、普通では入って来ない情報も入って来るようになって意外な副次効果もあったりします☆

InstagramやYouTubeなど、頑張って投稿を続けていると、それを見続けていた方がファンになって下さって、ご指名でお仕事が頂ける可能性が高まります☆

しかもこういう場合、お客様にとってアナタは芸能人同然。ずっとモニター越しに見ていた人が目の前に現れるので、その感激たるや凄いものがあります。まるでスターのように扱って頂けるので、その後の仕事も非常にやり易くなるのは想像に難くない事でしょう☆

例えば「遮熱塗装専門」「雨漏り修理専門」など、専門性を謳っていると「何でも塗ります」「屋根の事なら何でもします」と言ってる他店と差別化され、ご指名でお仕事が頂ける可能性が高まります。

専門と言ってしまうとそれ以外の事で声が掛からなくなってしまうのでは？という懸念があるかもしれませんが、その分野が独占できれば充分ではありませんか。しかも専門特化しても他の事で声は掛かります。腰痛専門を謳っている整体院さんは『腰痛が治せるんだから膝痛も治せますよね？』と言って患者さんが来ますし、名刺専門を謳っている私のとこにも『はたらく名刺が作れるなら、はたらくチラシも作れますよね？』って問合せが来ますからね。専門性を打ち出すと、ワンランク上の仕事人として見えて貰え易いようです☆

■ 相見積もりで勝つ３つの裏ワザ

『親身に相談に乗って貰えて信頼できると思った。』
『分かり易い説明や見積りに納得できた。』
『工事のクオリティに期待が持てた。』

等々、お客様が発注先を決める決め手は様々ですが、本稿では『え？そんな事で？』と拍子抜けしてしまうような契約の決め手を３つご紹介。これらは私のお客様方が実際にご経験された話です。

１回目の調査で見落としがあり再度ご訪問。本来はミスですが、逆に『熱心な会社さんだ』と感心されて受注に至った。

ご相談に乗っている中で自分がお客様の息子さんが通ってる高校の先輩と判明。『親近感を感じるわぁ』と言われて相見積もりが取り止めとなり、ご指名に変わった。

下の名前が同じだからと言って親戚でもありませんし他所より上手いワケでもないでしょうが、『運命を感じた』と言われて受注に至った（笑）

以上、
小さな塗装屋さん・屋根屋さん向け「安売りせずに相見積もりで勝つ方法」でした。

本記事はこれでおしまいです。

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