【塗装屋さん・屋根屋さん向け】値引きせず受注率アップできる見積書の書き方

個人、または小規模の塗装屋さん・屋根屋さんが値段・価格を下げずに受注率のアップを目指す場合、どのようなお見積書であれば良いでしょうか？

• 見積書は３パターン提示が有効
• 納得感のある見積書の書き方
• 安心感のある見積書の書き方 ①
• 安心感のある見積書の書き方 ②
• 他社と差別化できる見積書
• 受注率ＵＰする見積書への小細工
• ズルい差別化方法

✅ この記事を書いた人

それでは、始まり始まり。

■ 見積書は３パターン提示が有効

受注率を上げるにあたってよく言われるのが「松竹梅、値段の異なる３パターンのお見積りを用意する事」ですが、どうして３パターン提示すると受注率が上がるのでしょうか？　その理由は大きく２つあると言われております。

どのようなお買い物であっても「選べる」というのはお客様にとって有難い事のようです。しかも３パターンの価格バリエーションがあると、大概は中間の値段のモノが選ばれるお客様が多いのだそう。『１番高いのはちと辛い、でも１番安いのを選んだと思われたくない。』そのような心理が働くのかもしれませんね。そのような顧客心理を逆手に取って、本命の見積りを中間の「竹」として出すのは賢いやり方と言えます。

これがミソなのですが、お見積りが１種類だけですとお客様の選択肢は「依頼」or「見送り（お断り）」の２つしかありません。これですと５０％の確率で受注を逃してしまうワケです。しかしながら…

３パターンのお見積りがある場合のお客様の選択肢は「松」「竹」「梅」となり、「見送り（お断り）」の選択肢が無くなります。

頼むかどうかで悩むのではなく、どれにしようかで悩むように持って行くという事。これであれば１００％の確率で受注できるという理屈です。

■ 納得感のあるお見積書の書き方

お見積書は最終的な金額も大切ではありますが、お客様にとっての分かり易さや納得感も大切です。お見積書は分かり易く納得感のある書き方をしましょう。例えば以下のような３点です。

「一式いくら」ではなく、作業や資材毎に項目を分けて事細かに記載しましょう。総額の内訳がどのようになっているのかが分かる形で書いてあると、値段の根拠が分かり納得感が増すことでしょう。

お見積書に必ずある諸経費の項目、一般の人には何の費用なのかが分かりません。１つ１つの金額を書く必要はありませんが「諸経費とは何の費用なのか？」が分かるように、諸経費に含まれる内容は網羅的に書いておかれると納得感が増す事でしょう。

主に使用する材料のパンフレット等をコピーして添付しましょう。そこには材料の特性などが書かれていますので、問題の無い材料が使われる事が分かり安心感や納得感が増す事でしょう。

■ 安心感のあるお見積書の書き方①

外装・屋根のリフォーム工事で一般の人が１番気になる事は『費用はいくらになるのかな？』ですが、見積り金額とは別の部分で費用に関して不安を抱いていたりするものです。それは以下のような事です。

工事完了してから「これも必要なんですよ。＋○○万円です。言ってませんでしたっけ？」のように『見積りに無い費用まで請求されないだろうか？』と不安に思われている方も。そのような懸念への対策として…

「本工事に関し本紙面掲載以外の費用が発生する事は一切ございません」

と見積書に一筆入れておくと安心感がアップする事でしょう。

特に屋根屋さんで顕著ですが、実際に屋根をはぐってみたら予想以上に内部の傷みが酷く、見積りの工事内容では解決出来ない場合が少なからずありますよね。そのような場合に備えて…

「万が一、工事内容の変更・追加作業が必要となった場合には必ずお客様に確認し、ご了解を得た上で進めさせて頂きます。勝手に進める事は絶対に致しません。」

とお見積書に一筆入れておくと安心感がアップする事でしょう。間違っても工事が終わった後になって「見積りの時は分からなかったんだけど、後から気付いたのでやっておきました。＋○○万円お願いします。」などと後出しジャンケンをしないようにされて下さいね。

工事後に何か問題があった際はどうなるのだろうか？と心配される方は多いです。その心配を払拭する為に…

「工事には万全を期してあたりますが、万が一当社の責による不具合箇所が見つかった場合には迅速に無償補修させて頂きます」

とお見積書に一筆入れておくと安心感がアップする事でしょう。

■ 安心感のあるお見積書の書き方②

外装・屋根のリフォーム工事で一般のお客様の心配事は尽きません。それらもお見積りの段階で払拭する事ができれば受注率のアップに寄与する事でしょう。その心配事とは以下のような事です。

煙草を気にされるお客様、今は結構いらっしゃいますよね。非喫煙者ばかりの会社であれば「当社の職人に喫煙者はおりません」と見積書に明記しておきましょう。喫煙者がいる場合は「喫煙者の職人がおりますが、現場での喫煙は社用車内のみとしておりますので、お外で吸う事はございません」などと喫煙ルールについて見積書に明記しておかれると正直さも伝わってプラス評価になるのでは無いでしょうか。

今時はお客様宅のトイレをお借りする工事会社さんはあまりないですよね。しかしながら、お客様はそのような事は知らず『我が家のものを使うのかな？どうなるのかな？』と疑問に思っていたりするものです。快く貸して下さる家主さんもおられますが、基本的にはお借りしない方針を見積書にも明記しておかれると安心感がアップする事でしょう。

これをされてしまいますと依頼主さんは町内での肩身が狭くなってしまいます。チラシ配布くらいは許容範囲でしょうが、それ以上の事はされない方が良いでしょう。その旨が伝わるよう『ご近所様に営業をかけたりは致しません。当社は外壁にペンキは塗りますが、お客様のお顔に泥を塗る事はしておりません（笑）』などと見積書に記載されてはいかがでしょうか。近隣のお仕事も取りたい気持ちは分かりますが、ぐっと我慢です。良いお仕事をしてれば向こうから声を掛けてきてくれますよ。

駐車場に置いてあるモノはどうすればいいの？　庭木や鉢植えは？　などなど、どのように片付けておけば良いのか心配されるお客様も。「予め隅っこに移動して頂くか、大事なモノはお家の中にしまわれて下さい。移動困難なモノに関しては、それを避ける形で足場を組ませて頂きます」といった事を見積書に記載しておかれると安心感がアップする事でしょう。

作業中のお茶出しは喜んで頂けるのか？　かえってご迷惑なのか？　外装・屋根のリフォーム工事は初めての事である人が多く、どのようにするのがマナー的に良いのか分からずモヤモヤされるお客様も。「職人達は個々に自分の水分を十分に用意して現場入り致しますので、お茶出しなどのご心配には及びません。お気持ちだけ頂戴致します。」などと見積書に記載しておかれると安心感がアップする事でしょう。

現場が始まる初日にお礼金のようなものを包んで職人さんにお渡しした方が良いのか？　かつてはそれが礼儀（？）しきたり（？）のような形であった時代もありますよね。『今でもそうだろうか？』と心配されてる昔気質のお客様もいらっしゃいます。お金を受け取らない方針の会社さんであれば「かつてはそのような時代もあったようですが、今は変わりました。職人へのお礼金は不要です。お気遣いありがとうございます。」などと見積書に記載しておかれると安心感がアップする事でしょう。

■ 他社と差別化できるお見積書

特に塗装工事に関しては、いざ現場が始まるとお客様が予想していない問題が発生します。その問題をお見積りの時点で明らかにし、それを解消する方策まで示されていれば明確に他社と差別化が出来るでしょう。例えば以下のような事です。

ネット付きの足場で囲われると、日中はどうしても室内が暗くなってしまいます。電気を付けて貰えば済む話ですが、

「工事期間中は素敵な室内照明器具を無料レンタル致します」

といった対応を用意して、その旨をお見積書に書いておくと選ばれる決め手になったりしないでしょうか☆

工事中は窓という窓は全て養生されて開けられなくなる事も一般客さんはご存知ありません。基本的には我慢して頂く事になりますが、会社さんによってはご要望に応じてピンポイントで開けられる箇所を設けたりされているようです。それ以外にも…

「工事期間中は空気清浄機を無料レンタル致します」

といった対応を用意して、その旨をお見積書に書いておくと選ばれる決め手になったりしないでしょうか☆

工事中はベランダに出られなくなるので洗濯物を外干し出来なくなる事もお客様はご存知ありません。

「工事期間中は部屋干しグッズを無料レンタルいたします」

といった対応を用意して、その旨をお見積書に書いておくと選ばれる決め手になったりしないでしょうか☆

ネット付きの足場が架かりますと中の様子が外からは見えなくなるので『空き巣の格好の標的になってしまうのでは？』と心配される方もいらっしゃるでしょう。そのような懸念を払拭する為に…

「ダミーの監視カメラ、防犯カメラ作動中の表示を無料設置いたします」

といった対応を用意して、その旨をお見積書に書いておくと選ばれる決め手になったりしないでしょうか☆

■ 受注率ＵＰする見積書への小細工

単に分かり易く書かれているだけの見積書では、他社と差別化できず相見積もりで負けてしまう恐れも。そこで以下のような小細工をお見積書に加えてみてはいかがでしょうか。

パソコンで打ち出した見積書の欄外あたりに「よろしくお願い致します！」と一言だけでも手書きコメントが入っていると温かみが増します。このような手書きメッセージはお客様の心にジワリと効いてきますし、こういった小さな積み重ねがお客様のハートを掴む事になるのではないでしょうか☆

人の顔が載ってる紙面というのは粗雑には扱えないモノです。ましてや捨てるなんて心が咎めますよね。丁寧に扱う事となりますので、結果として受注に繋がり易くなるのではないかと思うのですが、貴方はいかが思われますでしょうか☆

「ご近所様への工事開始のご挨拶：０円」「毎日のご挨拶と周辺掃除：０円」「毎日の進捗状況報告：０円」。このような項目が入っていると、どういう仕事の進め方をしてくれるのかも伝わって好印象度がアップ。全てが丁寧な感じがする会社さんは相見積もりでも頭１つ抜け出る事が出来るのではないでしょうか☆

■ ズルい差別化方法

競合ひしめくお家の外装・屋根のリフォーム工事。相見積もりで自社が選ばれるには他社に勝るウリが必要とは言え「ウチはこれと言った特徴や強みが無いからなぁ」とお悩みではありませんか？　そのような場合にはお見積書にこう書いておけば、一発で解決です。

ってね。

外国人の職人さんが悪いワケではありませんが、外国人さんによる仕事に不安を覚える方って一定程度いらっしゃいます。なので必ず日本人の職人による施工になる事が予め分かれば選ばれる理由になり得ますでしょ。実際に外国人の職人さんを雇用されてる会社さんはそう多くはないので、ドコの会社に頼んでもほぼ日本人の職人さんによる施工になる事は確実なのですけどね。でも…

「当社の職人は全員が日本人です」

このように見積書に書いておくと、その事に言及していない他社は『もしかしたら外国人の職人さんが来る可能性ある？』と思わせる効果がありますし、ましてや『お宅の職人さんは全員日本人ですか？』と聞くワケにもいかないでしょうからね。これはもう言った者勝ち。

以上が値引きせずに受注率アップを目指す為の見積書のお話でした。

本記事はこれでおしまいです。

受注率のアップも大事ですが、そもそも集客できてないとダメですよね☆

＼集客力アップを目指されるなら以下の記事もオススメです／

▶︎ チラシの効果的ポスティング方法

▶︎ 工事屋さんの効果的な看板活用法

当方では小規模塗装店・屋根屋さん向けにの集客販促物（名刺・チラシ・看板など）作成もお引き受けしております。

Instagramでは600点以上の集客広告の作例を写真で一挙公開しております。良かったらフォローして下さい。